Що таке переговори?
Двоє людей потискують один одному руки під час зустрічі в залі засідань.
Переговори - це дискусія, під час якої дві або більше сторін намагаються досягти згоди шляхом торгу. Ось кілька прикладів переговорів у бізнесі:

• Переговори щодо зарплати: Кандидати на роботу можуть домовитися з роботодавцем щодо своєї зарплати та пільг.
• Переговори з постачальниками: багато компаній ведуть переговори з постачальниками щодо цін і послуг, які надаються в контрактах.
• Вирішення конфліктів: часто вирішення конфліктів на робочому місці передбачає переговори між двома чи більше сторонами, які можуть завершитися угодою.

Підходи до переговорів

Кожен тип переговорів поділяється на одну з двох категорій. Нижче наведено опис кожного підходу до переговорів і поради, як отримати максимальну віддачу від кожного підходу.

Розподільчі переговори
Розподільчі переговори, які іноді називають переговорами з нульовою сумою або переговорами «виграш-програш», — це підхід до переговорів, за якого одна особа досягає успіху, лише якщо інша особа програє. Розподільчі переговори зазвичай передбачають обговорення одного питання.

Наприклад, компанія з продажу хоче укласти договір з постачальником ІТ-послуг. Підприємство хоче якомога більше ІТ-послуг за найнижчу можливу ціну, тоді як ІТ-постачальник має намір надати найменшу кількість ресурсів за найвищу ціну. Бажання кожної сторони отримати кращу угоду є підходом розподільчих переговорів.

Нижче наведено список порад для успіху в розподільних переговорах:

• Будь наполегливим. Коли ви використовуєте розподільний підхід до переговорів, наполегливість і ввічлива впевненість можуть допомогти вам реалізувати свої інтереси.
• Зробіть першу пропозицію. Під час переговорів про розподіл ви можете зробити першу пропозицію, щоб розпочати торг на вашу користь.
• Не повідомляйте про свій мінімальний сприятливий результат. Важливо мати високу ціль у розподільчих переговорах, щоб забезпечити успішний торг. Ви можете приховати будь-яку інформацію щодо мінімуму, який ви готові прийняти від угоди про найкращі результати.

Інтегративні переговори
Інтегративні переговори, які іноді називають взаємовигідними або спільними переговорами, є підходом до переговорів, коли сторони переговорів намагаються досягти взаємовигідного рішення. На відміну від розподільних переговорів, інтегративні переговори можуть включати кілька питань.

Наприклад, відома модна компанія та косметична компанія-стартап погоджуються співпрацювати над продуктом, орієнтованим на їхній спільний цільовий ринок. Вони обговорюють контракт, який дозволяє косметичному стартапу отримати більшу популярність, а модній компанії досягти своїх фінансових і маркетингових цілей.

Ось кілька порад, якими можна скористатися під час інтегративних переговорів:

• Дотримуйтеся принципового підходу. Ви можете обговорити свої принципи під час інтеграційних переговорів, щоб зміцнити довіру з іншою стороною.
• Відкрито обговорюйте свої потреби та інтереси. Повідомлення ваших цілей під час інтегрованих переговорів може сприяти прозорості та позитивним стосункам.
• Використовуйте торг для вирішення проблем. Під час інтегративних переговорів обидві сторони можуть використовувати переговори як можливість для спільного вирішення проблем.

4 види переговорів

1. Принципові переговори
Принципові переговори - це вид переговорів, який використовує принципи та інтереси сторін для досягнення згоди. Цей тип переговорів часто спрямований на вирішення конфлікту. У цьому типі переговорів використовується інтегративний підхід до переговорів, щоб служити інтересам обох сторін. Є чотири елементи принципових переговорів:

• Взаємна вигода: інтегративний підхід до принципових переговорів запрошує сторони зосередитися на пошуку взаємовигідних результатів шляхом переговорів.
• Зосередьтеся на інтересах: учасники переговорів можуть визначити та повідомити про свої мотиви, інтереси та потреби під час принципових переговорів.
• Відокремте емоції від проблем: під час принципових переговорів сторони можуть зменшити емоційні реакції та особистісні конфлікти, зосередившись на проблемах, а не на тому, як проблеми викликають у них почуття.
• Об’єктивність: сторони принципових переговорів можуть погодитися використовувати об’єктивні критерії як основу для переговорів. Приклади об’єктивних критеріїв у переговорах включають ринкові ставки, експертні думки, закони та галузеві стандарти.

Наприклад, керівники двох відділів великої компанії часто сперечаються про ресурси для кожного відділу. Обидва лідери вступають у принципові переговори для обговорення рішень. Вони вислуховують позиції один одного та вирішують розподіляти ресурси на основі відсотка доходу, який кожен відділ створює для компанії. Керівник відділу, який отримує більше ресурсів, погоджується підтримувати функції іншого відділу, і два керівники досягають компромісу.

2. Командні переговори
Під час командних переговорів кілька людей ведуть угоду з кожної сторони переговорів. Командні переговори звичайні для великих ділових угод. У команді переговорів є кілька особистих ролей. У деяких випадках одна особа може виконувати більше ніж одну роль. Ось деякі звичайні ролі в групах переговорів:

• Лідер: члени кожної команди в переговорах зазвичай призначають лідера для прийняття остаточних рішень під час переговорів.
• Спостерігач: спостерігач звертає увагу на команду іншої сторони під час переговорів, обговорюючи їхні спостереження з лідером.
• Порівнянець: Посередник у групі переговорів працює над розбудовою стосунків з іншими членами команди під час переговорів.
• Диктофон: Диктофон у групі переговорів може робити нотатки обговорень під час переговорної зустрічі.
• Критик: Хоча це може звучати як негативна роль, наявність критика в команді під час переговорів може допомогти вам зрозуміти поступки угоди та інші негативні результати.
• Будівельник: будівельник у групі переговорів створює угоду або пакет для команди переговорів. Вони можуть виконувати фінансові функції під час переговорів, розраховуючи вартість угоди.

3. Багатосторонні переговори
Багатосторонні переговори – це тип переговорів, коли більше ніж дві сторони домовляються про угоду. Прикладом багатосторонніх переговорів є переговори між кількома керівниками відділів у великій компанії. Ось деякі з проблем багатосторонніх переговорів:

• Змінні BATNA: BATNA означає найкращу альтернативу узгодженій угоді. З кількома сторонами в переговорах BATNA кожної зі сторін, швидше за все, зміниться, що ускладнить для сторін домовленість. Кожна сторона може оцінити свою BATNA на кожному етапі переговорів, щоб зрозуміти результати запропонованої угоди.
• Формування коаліції. Іншим викликом багатопартійних переговорів є можливість для різних партій створювати коаліції чи альянси. Ці альянси можуть ускладнити переговори. Коаліції можуть узгодити певний набір умов, щоб допомогти всім сторонам досягти згоди.
• Проблеми з управлінням процесом: Управління процесом переговорів між декількома сторонами може призвести до відсутності управління та непорозуміння. Люди, які беруть участь у багатосторонніх переговорах, можуть уникнути цих проблем, обравши лідера, готового співпрацювати з іншими для досягнення угоди.

4. Змагальні переговори
Змагальні переговори — це розподільний підхід, за якого найбільш агресивна сторона в переговорах досягає угоди, яка відповідає її інтересам. Ось кілька прикладів тактик змагальних переговорів:

• Жорсткий торг: Жорсткий торг — це стратегія, за якої одна сторона відмовляється йти на компроміс в угоді.
• Майбутня обіцянка: особа, яка використовує цю тактику, може пообіцяти іншій стороні майбутню вигоду в обмін на поточні поступки. Ви можете протидіяти цій тактиці, попросивши письмово обіцяти майбутнє.
• Втрата інтересу. Іншою тактикою змагальних переговорів є втрата інтересу, коли одна сторона вдає, що втратила інтерес до досягнення угоди.

Поради щодо ефективних переговорів

Ось кілька порад, якими ви можете скористатися під час наступних переговорів:

Використовуйте числа замість діапазонів
Під час переговорів з іншою стороною про гроші ви можете використовувати точні цифри замість діапазонів. Це має декілька переваг. По-перше, не вказавши діапазон, ви не повідомите іншій стороні мінімальну суму грошей, яку готові отримати від переговорів. Ще одна перевага цієї стратегії полягає в тому, що конкретні цифри, як-от 4560 доларів США замість 4000 доларів США, можуть допомогти показати іншій стороні, що ви досліджували ціноутворення.

Ставте відкриті запитання
Ви можете задавати відкриті запитання під час переговорів, щоб дізнатися інформацію про ситуацію іншої сторони, яку ви можете використовувати як важіль впливу.

Наприклад, якщо ви представляєте компанію, що займається орендою квартир, у переговорах з постачальником послуг з фарбування, ви можете поставити запитання на кшталт: «Які послуги ви готові запропонувати за цю ціну?» замість "Чи включені послуги з фарбування та ремонту стін?" Перше запитання може спонукати постачальника розширити послуги, які він бажає включити в контракт. Останнє запитання може спонукати продавця додати послуги з ремонту стін за додаткову плату.

Виконати дослідження
Ще одна стратегія, яка може привести до успішних переговорів, - це ретельні дослідження. Наприклад, коли ви підходите до переговорів, маючи інформацію про ринкові ціни на послуги, ви можете використовувати цю інформацію, щоб домовитися про кращу угоду.

Слухайте під час переговорів
Під час переговорів ви можете використовувати свої навички слухання, щоб зрозуміти мотивацію та потреби іншої сторони. Якщо під час переговорів більше слухати, ніж говорити, це також може спонукати іншу сторону надати вам більше інформації про свою ситуацію.

Прагніть до безпрограшного сценарію
Найкращі переговори служать інтересам усіх учасників. Зосереджуючись на тому, що інша сторона потребує та чого хоче від переговорів, ви можете досягти угоди, яка принесе користь усім.

Враховуйте свій час
Час може вплинути на переговори. У багатьох галузях найкращий час для купівлі послуг – кінець місяця або кварталу, коли настають квоти для продавців і постачальників.

Ви також можете розглянути час під час переговорів. Час, який ви робите запит або поступаєтеся під час переговорів, може бути таким же критичним, як і сам запит або поступка. Наприклад, очікування, доки ви матимете сильнішу позицію в переговорах, може дати вам більше переговорів під час подання запитів.