1. Визначте свого ідеального клієнта.
Перш ніж ви збираєтеся підписувати більше клієнтів, вам спочатку потрібно зрозуміти, хто ваш ідеальний клієнт. Перелічіть ключові якості та атрибути, якими володіє ваш ідеальний клієнт. Це допоможе сформувати вашу стратегію охоплення клієнтів, щоб переконатися, що ви потрапите перед потрібну аудиторію. Ось кілька запитань, які варто розглянути:

• Зважаючи на вашу сферу знань, ви більше схильні підтримувати окремих клієнтів чи організації?
• Якщо ви плануєте допомагати підприємствам, компанії якого розміру можуть дозволити собі ваші тарифи?
• Якщо ви плануєте працювати з окремими особами, яку посаду має ваш ідеальний клієнт?
• Який ваш ідеальний проект?
• Чи розташовані вони в певному географічному регіоні?
• Які проблеми вони прагнуть вирішити?

2. Знайте свою унікальну ціннісну пропозицію.
На даний момент у вас має бути визначена сфера знань. Але що ви пропонуєте, що виділяє вас серед інших консультантів у вашій ніші?

Марк Холмс , відомий консультант і автор, каже: «Цінностна пропозиція є в найчистішому вигляді, коли йдеться про клієнта. Це не стосується вас. Це не стосується вашого продукту. Це не стосується вашої послуги». Ваша унікальна ціннісна пропозиція – це те, що ви можете зробити для своїх клієнтів у поєднанні зі своєю пропозицією продукту.

Подумайте про сфери, у яких ви від природи є кращими. Ви неймовірно організовані? Тоді, можливо, ваша унікальна цінна пропозиція полягає в тому, що ви допомагаєте своїм клієнтам впроваджувати масштабовані бізнес-системи.

Ви народжена людина, яка створює згуртовані команди? Тоді подумайте про те, щоб рекламувати свої здібності до створення команди організаціям, які можуть отримати від них користь.

Ваша унікальна ціннісна пропозиція має стати вашою основною торговою точкою, яка спонукатиме до розмов із новими потенційними клієнтами. Коли ви чітко розумієте, що можете запропонувати, і можете донести це до потрібного потенційного клієнта, ви зможете підписати клієнтів, які найбільше потребують ваших послуг.

3. Поділіться корисним вмістом, пов’язаним із вашою нішею.
Визначивши свого ідеального клієнта, ви повинні мати гарне уявлення про проблеми чи перешкоди, які ваші послуги можуть допомогти йому подолати. Станьте авторитетом у своїй ніші, ділячись вмістом, який розповідає про проблеми, з якими може зіткнутися ваш ідеальний клієнт.

Девід Дюлані , засновник дослідницької та консультаційної фірми Tenbound , стверджує: «З пошуком вмісту є дві сторони рівняння. По-перше, це прагнення до релевантного вмісту, який може допомогти людям стати кращими на своїй роботі. І водночас нам потрібно мати щось свіже в наших повідомленнях, щоб мати змогу зв’язатися з ними. Тож це дає вам новий підхід до того, щоб виходити та спілкуватися з людьми».

Коли я кажу про корисний вміст, я не маю на увазі роздачу ключів від замку. Мають бути певні аспекти ваших знань, доступні лише вашим клієнтам, які платять. Однак, якщо ви поділитеся інформацією, яка допоможе вашому ідеальному клієнту чи аудиторії вирішити незначну проблему, ви можете почати будувати довіру із зацікавленою аудиторією.

Це дає вам можливість чесно просувати себе серед аудиторії, яка готова почати з вами співпрацю.

4. Попросіть рефералів.
Якщо у вас вже є задоволені клієнти з попередніх проектів, не бійтеся попросити реферала. Клієнти, які мали позитивний досвід роботи з консультантом, зазвичай готові передати послуги іншому контакту, однак вони можуть не думати робити це добровільно. Не завадить запитати. Не знаєте, як запитати? Спробуйте одну з цих підказок:

• «Чи знаєте ви ще якісь компанії, які могли б скористатися моїми послугами?»
• «Я дуже радий, що ви задоволені роботою, яку ми виконали над вашим проектом. Я був би вдячний, якщо б ви поділилися моїм іменем із будь-якими знайомими, які можуть бути зацікавлені».
• «Мені було приємно працювати з вами над цим проектом. Я завжди шукаю більше чудових клієнтів — чи знаєте ви когось, хто може бути зацікавлений у моїх послугах?»

5. Інвестуйте в платну рекламу.
Якщо ви хочете швидко розповсюдити інформацію про свій консалтинговий бізнес, платна реклама може бути корисним підходом. За допомогою Facebook Ads ви можете створювати гіперцільові кампанії, щоб охопити аудиторію, яка може бути зацікавлена ​​у співпраці з вами.

6. Відвідуйте зустрічі та заходи, пов’язані з галуззю вашого ідеального клієнта.
Нетворкінг живий і здоровий, тому слідкуйте за подіями, пов’язаними з нішею вашого ідеального клієнта. Відвідування тих самих подій, що й ваші ідеальні клієнти, — це чудовий спосіб швидко встановити зв’язки, що призведе до нових клієнтів і рекомендацій.

7. Співпрацюйте з іншими консультантами чи фірмами.
Якщо у вас є дуже специфічний або нішевий набір послуг, партнерство з іншим консультантом або фірмою, яка пропонує інший набір послуг, може бути вигідною стратегією. Об’єднавшись з іншим консультантом і працюючи разом, щоб «об’єднати» свої послуги, ви можете сформувати взаємовигідні відносини. Співпраця з партнером може познайомити вас із ширшою клієнтською базою, що може призвести до більшої кількості контрактів у майбутньому та більшої мережі рекомендацій.

8. Приєднуйтеся до груп LinkedIn, пов’язаних з інтересами вашого ідеального клієнта.
У LinkedIn понад 590 мільйонів активних користувачів і два мільйони активних груп. Середній учасник LinkedIn приєднався до семи груп. Враховуючи ці цифри, можна з упевненістю сказати, що група LinkedIn, пов’язана з нішею вашого ідеального клієнта, існує, і що люди з якостями вашого ідеального клієнта чекають від вас почути.

Використовуйте функцію пошуку LinkedIn, щоб знайти групи, пов’язані з вашою сферою знань, і приєднатися до них. Прагніть створити справжні зв’язки, коментуючи публікації та ділячись відповідним вмістом, щоб продовжувати підтримувати зв’язки, які можуть привести до клієнтури.

9. Перевірка старих потенційних клієнтів.
Чи є у вас потенційні клієнти, які не підписані пунктирною лінією? Це нормально — можливо, час вашої початкової розмови був неправильним.

Ми поговорили з Уіллом Берроном , керуючим директором і засновником Salesman.org , щоб дізнатися про його бачення цього питання: «Старі потенційні клієнти — це люди, яких не виховували та не доглядали». Коли ви хочете залучити нових клієнтів, зверніться до попередніх контактів, щоб оцінити їхню позицію в бізнесі та поділіться деякими результатами, яких ви досягли, з іншими щасливими клієнтами. Це тримає вас у центрі уваги для цього контакту, щоб вони могли переглянути ідею співпраці з вами.

10. Використовуйте онлайн-списки вакансій.
Ви можете використовувати онлайн-список, такий як Credo , щоб знайти потенційних клієнтів, які хочуть працювати над конкретними проектами, пов’язаними з цифровим маркетингом. Хоча використання цього типу послуг може не дозволити гнучкості підписати власного клієнта, це може бути чудовим способом зв’язатися з клієнтами, які готові приступити до роботи.

Використовуйте виграшну стратегію, щоб завоювати більше клієнтів

Майбутнє світле для тих, хто працює в сфері консалтингу, особливо коли вони мають план гри, який їх підкріпить. Скористайтеся цими порадами, щоб знайти потрібних клієнтів, і ви вже на шляху.