Спираючись на існуючий бізнес.
Клієнти, яким ви можете дозволити найняти консультантів з управління, як правило, хочуть розширити свою імперію, додавши нові, але підключивши до оригінального бізнесу нові організації. Давайте подивимося, де можна знайти хороші ідеї для такої стратегії.
- Переходьте вгору або вниз по ланцюжку створення вартості. Найпростіший спосіб — спостерігати за ланцюжком створення вартості, у якому знаходиться ваша фірма, і інвестувати в те, що пов’язано з вами. Іншими словами, ви або вбиваєте своїх постачальників, або вбиваєте клієнтів. Давайте розглянемо кілька прикладів: Apple створила власні роздрібні мережі та намагається перейти на прямі продажі (на основі передплати). Amazon значно інвестував у транспортування та логістику, які раніше здійснювалися UPS або FedEx. Зростання або зниження має великий сенс, особливо якщо позиція постачальника є дуже сильною або в інших частинах ланцюжка створення вартості ви можете отримати вищу маржу
- Вертикальна консолідація через M&A. Наступним логічним кроком є злиття та поглинання в рамках ланцюжка створення вартості, щоб убити потенційних конкурентів і створити вертикально інтегровану компанію. Знову дуже популярний крок серед найбільших фірм. Це допоможе вам захистити нових потенційних гравців. Однак це вимагає, щоб ви мали доступ до дешевого капіталу та були чудовими в консолідації фірм, які ви купили.
- Створіть додатковий бізнес. Ця техніка вимагає, щоб ви виявили можливість, яка використовує ваші поточні активи, можливості або базу клієнтів для створення нового бізнесу. Знову скористаємося прикладом Amazon. Побудувавши систему логістики для власних потреб, вони виявили, що можуть запропонувати подібні послуги й іншим гравцям. Таким чином народився Fulfillment від Amazon. Це не входило в їх поточний ланцюжок вартості. Подібним чином вони підійшли до книг. Вони впоралися з розповсюдженням фізичних книг, але як тільки у них з’явилася клієнтська база, стало сенсом створити цифрове розповсюдження книг. Таким чином народився Kindle. Згодом також придбали Audible (аудіокниги) і запровадили видавничі послуги для авторів. Схожу стратегію використовували WordPress і Shopify. Обидва створили на задній частині своїх основних продуктів (онлайн-сторінок, магазинів) ринки для розробників, через які вони можуть продавати плагіни. WordPress і Shopify мають здорову маржу від цих продажів.
- Створюйте абсолютно нові підприємства . У деяких випадках вам потрібно або ви хочете створити абсолютно новий бізнес, який мало пов’язаний з вашою поточною бізнес-моделлю. Іноді ви робите це, тому що немає достатньої потужності для того, що вам потрібно, або ваш постачальник, клієнт просто відстой. Чудовим прикладом застосування цієї техніки є Tesla. Їм довелося побудувати власну фабрику з виробництва акумуляторів, мережу нагнітачів, щоб забезпечити розвиток бізнесу. Випадково був побудований новий бізнес. Amazon генерував стільки трафіку, що в якийсь момент вирішив інвестувати у власні сервери. Це стало Amazon Web Service – найприбутковішим бізнесом в імперії Amazon.
- Сприятливі інвестиції . Логічним розширенням попереднього методу є усунення всіх потенційних перешкод, які можуть виникнути на стороні розподілу, пропозиції чи попиту. Протягом багатьох років Intel інвестувала в технологічні фірми як фонди венчурного капіталу, щоб підвищити попит на їхню продукцію. Вони знали, що технологічні стартапи прямо чи опосередковано потребуватимуть їхні чіпи. Крім того, Tesla широко використовує цей метод. Перш за все, вони переконали уряди та регулятори підтримати використання електромобілів. Це зробило електромобілі не такими дорогими в порівнянні з традиційними автомобілями. Завдяки субсидіям вони стали певною мірою в межах досяжності більшої групи потенційних клієнтів. Вони все ще були досить дорогими, але не надмірними. Щоб зменшити витрати на електроенергію, вони додатково інвестували в сонячні потужності. Вони захопили Solar City, яка встановлює сонячні панелі для індивідуальних споживачів. Вони також створили великий акумулятор для дому, так званий Powerwall. Крім того, вони створюють інтегрований дах, який може виробляти електроенергію з сонячної енергії. Це так званий сонячний дах. Усі ці дії є спробами значно здешевити продукт у використанні. Завдяки зниженню витрат на електроенергію, більший пул клієнтів буде зацікавлений у прийнятті електромобілів. Подбали і про іншу велику перешкоду – страхування. Автомобілі Tesla вирішили застрахувати. Оскільки вони мали багато даних про те, як люди їздять, вони могли досить легко надати відповідний тип страхування конкретному водієві.
- Розширюйте бренд на нові категорії. Багато успішних фірм просто розширюють свій бренд на нові категорії. У вас є багато цікавих прикладів споживчих товарів. Подивіться на IKEA, яка була меблевим магазином. Тепер продає все, що є навколо будинку. Nike, Adidas, Puma були брендами взуття (переважно для бігу). Вони розширили свій бренд не лише на інші категорії взуття, але й на одяг та парфуми.
- Порушити себе. Якщо у вас хороший бізнес, який приносить готівку, ви, на жаль, ризикуєте бути зірваним новачком, який працює в іншій бізнес-моделі. Ми знаємо прикрий випадок Blockbuster, який не хотів руйнувати свою бізнес-модель за допомогою прострочених платежів, тому був жорстоко вбитий Netflix. Майстер цього методу порушить сам себе завчасно, перш ніж хтось порушить його. Чудовим прикладом успішного застосування цієї стратегії стала покупка WhatsApp Facebook і переведення WhatsApp на безкоштовний продукт, а потім створення власного незалежного месенджера. Це було зроблено, щоб захистити себе від WeChat.
- Внутрішнє підприємництво, іншими словами створення стартапів у великій корпорації, також є чудовим джерелом нових бізнес-ідей. Майстер цього методу, швидше за все, Google, який створив багато нових компаній, таких як Gmail, Google Maps, AdWords, і не дуже успішні Google Glasses. Крім того, Apple успішно використовувала цей метод (iPhone, iPod, iTunes, iCloud)
- Використовуйте наявні активи по-новому. Одним із способів створити новий бізнес є використання наявних активів. Зазвичай це досить швидкий спосіб отримати додаткові гроші та, можливо, створити новий бізнес. Давайте розглянемо кілька прикладів. Старі торгові центри, які раніше використовувалися переважно як торгові площі, перетворюються на офіси, музеї та квартири. Старі вішалки, які раніше служили притулком для літаків, стають парками розваг і місцями для заходів. Команди мерчандайзингу, які раніше працювали лише для одного бренду, тепер надають послуги багатьом брендам в одному місці. Ви спробуєте використати фізичні активи або менш матеріальні активи, такі як база клієнтів, дані та бренди.
- Експериментуйте з різними каналами продажів і джерелами доходу.Змінюючи канали продажів або формулу доходу, ви можете охопити нових клієнтів або створити інші бізнес-моделі. Канали збуту іноді можуть вимагати змін у продукті та вашій політиці. Що стосується каналів продажів, то найкращими прикладами додатків є Tesla та Apple, які зробили ставку на власну роздрібну торгівлю та підхід безпосередньо до споживача, незважаючи на те, що стандартним підходом у галузі було використання посередників. Ми також бачили величезну революцію в тому, як продається програмне забезпечення. Домінуючим методом був продаж програмного забезпечення через прямих продажів. Коли програмне забезпечення стало більш популярним, особливо з появою рішень SaaS, були розроблені нові способи продажу програмного забезпечення. В даний час багато компаній-виробників програмного забезпечення пропонують безкоштовну версію. Це означає, що вони пропонують частину продукту безкоштовно і сподіваються, що в якийсь момент ви почнете використовувати їх платну версію. Найкращими прикладами застосування цієї стратегії є Spotify, Gmail, Dropbox і Slack. Багато компаній також використовують контент-маркетинг, щоб генерувати трафік і перетворювати його на продажі. Очевидно, що багато грошей витрачається і на цифровий маркетинг.
- Перетворіть невдачу на успіх. Багато бізнесів народжуються з невдач. Головне — переробити елементи, які спрацювали або можуть бути використані для іншого проекту, а не штрафувати за невдачу. Провал Amazon на ринку телефонів породив Amazon Echo (Alexa). Slack народився в результаті невдалої спроби створити онлайн-гру. Twitch був єдиним, що працювало в стартапі, який намагався створити онлайн-реаліті-шоу. Як бачите, головне – знайти золото в багнюці.
- Перепрофілювати продукт / Знайти нове застосування для продукту. Ви також можете спробувати перепрофілювати продукт, який у вас є, для нової групи клієнтів. Одним із найвідоміших прикладів є підгузки для немовлят, які пізніше взяли на озброєння люди похилого віку. В Японії цей сегмент більший, ніж сегмент підгузників для немовлят. Play-Doh – гнучка глина для ліплення, з якою ви, можливо, гралися, спочатку використовувалася для видалення шпалер.