1. Виберіть правильну нішу
Це не зовсім маркетингова стратегія, але це важлива частина ефективної кар’єри консультанта. Дуже специфічні пропозиції можуть обмежити ваш цільовий ринок, але вони також підвищать вашу привабливість для потенційних клієнтів.

Як приклад, скажімо, ви рекламуєте свої управлінські консультації. Якщо ви рекламуєте себе як консультанта з менеджменту, ви будете конкурувати з усіма іншими консультантами з менеджменту.

Однак якщо ви рекламуєте себе як «консультанта з управління для компаній, що працюють у сфері бізнесу (B2B), ви звузите свій цільовий ринок. Це добре.

По-перше, ви будете конкурувати з меншою кількістю інших консультантів. Якщо конкуруючий консультант обслуговує компанії «бізнес-споживач» (B2C), компанії B2B не наймуть його. Ваш конкурсний пул щойно зменшився.

Ви можете зайняти навіть більшу нішу, ніж це.

Я працював з агентством, яке займається брендингом спортивних команд і організацій, пов’язаних із спортом. Це дуже специфічна ніша, і вони накопичили багато досвіду в цій галузі. Якщо хтось запустить пошуковий запит «консультант із спортивного брендингу», і з’явиться це агентство, він одразу зрозуміє, що шукає консультанта з цінним спеціалізованим досвідом.

Варто зазначити, що деякі люди рекомендують не зупинятися на спеціальності. Грег Факсон, наприклад, наводить переконливий аргумент, що ви не повинні вибирати нішу — замість цього вам слід вирости в неї.

Але незалежно від того, вирішите ви зайняти нішу чи ні, ви повинні знати, що ви пропонуєте та хто ваша цільова аудиторія.

2. Розмістіть рекламу в Google і соціальних мережах
Інтернет-реклама має перевагу серед стратегій цифрового маркетингу для консультантів: вона високоцільова.

Блоги, соціальні медіа та особисті події збільшують ваші контакти з багатьма людьми, але важко зрозуміти, чи ви охоплюєте потрібних людей.

За допомогою оголошень ви можете охопити людей, які шукають ваші послуги. Або тих, хто потребує ваших послуг, але ще не знає про це.

Ви можете показувати оголошення людям, які шукають термін, пов’язаний із вашою темою, націлюватися на людей, які працюють у компаніях, які можуть бути цінними клієнтами, зосереджуватися на людях у вашому місті чи штаті або використовувати будь-яку кількість інших критеріїв націлювання .

Визначити ключові слова Google для націлювання своїх оголошень не завжди легко. Ось тут і стає в нагоді ніша.

Розміщення реклами за таким ключовим словом, як "консультант з маркетингу", буде дуже дорогим і ускладнить виділитися серед усіх інших людей, які рекламують це саме ключове слово.
Але що, якби ви розміщували рекламу за таким ключовим словом, як "консультант з маркетингу художників Санта-Фе"? У вас буде менше конкуренції, і вам буде легше виділитися.

На таких платформах, як Facebook і LinkedIn, ви також можете орієнтуватися на людей, які працюють у певній галузі або мають певну посаду, гарантуючи, що ваші оголошення показуватимуть ваш бізнес потрібним людям.

Одна порада: не перенацілюйте свої оголошення. Якщо ви націлюєтеся на «менеджерів з маркетингу компаній середнього розміру у Філадельфії», ви можете втратити деякі можливості. Що робити, якщо генеральний директор знає, що компанія потребує допомоги та шукає? Або хтось за межами міста потребує вашої допомоги?

Як і будь-яке інше, проведення успішної рекламної кампанії вимагає практики, проб і помилок. Наберіться терпіння та спробуйте різні стратегії націлювання. Використовуйте націлювання на ширшу або вужчу аудиторію. Спробуйте різні ключові слова. Експериментуйте з текстом оголошення.

Згодом ви знайдете стратегію, яка працює.

3. Запустіть електронну розсилку
У статті для Consulting Success Ентоні Яннаріно, Кріс Броган, Пітер Сандін та Ян Броді підкреслили важливість своїх маркетингових зусиль електронною поштою. Це гучні імена, і той факт, що вони отримують найбільшу користь від електронного маркетингу, свідчить про його ефективність.

Звичайно, створити та запустити власну електронну розсилку – це велике завдання.

По-перше, вам потрібно буде отримати контактну інформацію людей. У вас може бути кілька клієнтів, яких ви можете додати до свого списку, але вам знадобиться багато людей у ​​вашому списку, перш ніж він почне приносити дивіденди.

Щоб зацікавити більше людей вашою розсилкою, вам, ймовірно, доведеться використовувати інші тактики контент-маркетингу: ведення блогів, створення провідних магнітів, таких як вебінари та електронні книги, створення присутності в соціальних мережах тощо.

Вам потрібно спочатку переконати людей, що те, що ви говорите, варто почути. Тільки тоді вони з більшою ймовірністю підпишуться на вашу розсилку .

Після цього потрібно підтримувати свій список упорядкованим і оновленим за допомогою CRM . Але хороша CRM виходить за рамки простого впорядкування ваших контактів і поділу їх на списки. Ви також можете інтегрувати його з постачальником послуг електронного маркетингу.

Інтеграція Copper із Mailchimp не лише спрощує створення інформаційного бюлетеня, але й допомагає відстежувати, хто які електронні листи отримує, з повним контекстом історії цього клієнта чи потенційного клієнта з вами.

Перш ніж розпочати інтеграцію, варто пам’ятати про те, що стосується використання електронної розсилки, щоб рекламувати себе як консультанта: це не реклама.

Ваш інформаційний бюлетень повинен відповідати на запитання людей, навчати їх і дозволяти їм пізнати вас. Це основна функція.

Ви можете присвятити близько 20% вашої розсилки рекламі. Це означає, що ви можете рекламувати свої послуги або обговорювати продажі в одному з кожних п’яти електронних листів. Ви будуєте стосунки, а не використовуєте це як можливість продати – це найшвидший спосіб змусити людей скасувати підписку, а ми цього не хочемо.

Зосередьтеся на тому, щоб надати те, що люди люблять читати, і ваш інформаційний бюлетень приведе вас далеко.

4. Організація заходів
Спілкуватися з потенційними клієнтами безцінно. Ви можете дозволити своїй особистості сяяти та одразу відповідати на запитання. Якщо ви поєднаєте це з наданням того, що їх цікавить, у вас буде чудова маркетингова тактика.

Події в прямому ефірі допомагають консультантам залучати тих людей, які хочуть мати з ними справу.

Деякі консультанти використовують вебінари, щоб зібрати людей з усієї країни чи світу (ось список інструментів вебінарів , які допоможуть вам почати). Інші проводять зустрічі у своєму рідному місті.

У будь-якому випадку вони об’єднують людей для обміну корисною інформацією, демонстрації досвіду та налагодження стосунків із потенційними клієнтами.

Не знаєте, на чому б ви зосередили свою подію? Подумайте про те, щоб це стосувалося вашої сфери знань.

Якщо ви інженерний консультант, організуйте зустріч, де люди зможуть прийти, щоб дізнатися про нові тенденції в інженерії. Ви (або хтось інший) можете провести презентацію, щоб продемонструвати свої знання, а потім відповісти на запитання, щоб показати людям цінність, яку ви можете надати їхній компанії.

Вебінари схожі; зібрати групу людей, які, ймовірно, мають схожі інтереси та запитання, поділіться деякою інформацією та залиште час для спілкування в кінці.

Коли ви вперше починаєте свій захід, у вас, ймовірно, не буде багато відвідувачів. Нічого страшного. Це наростить імпульс, коли люди почнуть отримувати від нього цінність і ділитися ним зі своїми друзями.

Перш ніж провести свій перший вебінар чи захід, зосередьтеся на тому, щоб розповсюдити інформацію. Соціальні медіа, групи LinkedIn, Meetup.com, reddit та будь-яке інше місце, де ви спілкуєтеся з потенційними клієнтами, є хорошими ставками для того, щоб поділитися своєю подією.

5. Звертайтеся безпосередньо до потенційних клієнтів
Вхідний маркетинг — це чудово, але іноді потрібно бути проактивним. Звернення до потенційного клієнта допоможе вам виділитися серед багатьох інших консультантів, і, якщо ви це зробите добре, це може бути дуже ефективним способом отримати роботу.

Звичайно, вам доведеться знайти потенційних клієнтів, до яких можна звернутися. Залежно від вашої сфери є багато способів зробити це. Ось лише деякі з них:

• Подивіться на Crunchbase , щоб знайти компанії, які нещодавно отримали фінансування.
• Зверніть увагу на місцеві новини та списки, щоб дізнатися, коли нові організації починають вести бізнес.
• Виберіть кількох ідеальних клієнтів , з якими ви хотіли б працювати.
• Спілкуйтеся в групах LinkedIn, щоб побачити, хто обговорює питання, з яких ви консультуєтесь.
• Перегляньте списки компаній, щоб знайти людей у ​​вашій галузі.

Прямий охоплення може бути дуже ефективним, але також вимагає часу. Якщо ви надішлете 100 холодних електронних листів, ви можете отримати лише 20 відповідей — і це після кількох повторних запитів. Вам потрібно буде бути наполегливим.

Iko System виявила, що шостий електронний лист у послідовності отримав значне підвищення кількості відповідей (хоча більшість ланцюжків електронних листів припиняється після однієї відсутності відповіді).

На Hunter.io також є вичерпний опис того, як написати хороший електронний лист після відсутності відповіді.

Тож кількість подальших дій залежить від вас. Просто знайте, що для встановлення зв’язку може знадобитися кілька електронних листів і дзвінків або навіть більше.

Деякі люди навіть використовують пряму розсилку, щоб зв’язатися з потенційними клієнтами. Це, безумовно, хороший спосіб виділитися, але вам потрібно переконатися, що ваша пропозиція достатньо хороша, щоб вони захотіли вам відповісти.

Роберт Блай має кілька чудових пропозицій щодо продажу консультаційних послуг через пряму поштову розсилку в Національній асоціації розсилки поштою.

6. Відвідуйте мережеві заходи
Consulting Success провела опитування серед консультантів і запитала їх про типи маркетингу, які вони здійснюють, і типи, які працюють. Другою найефективнішою стратегією були нетворкінг і заходи (найефективнішим було отримання роботи за рекомендаціями , про що ми поговоримо трохи пізніше).

Головна частина відвідування подій — особистих чи віртуальних — полягає в тому, що натовп зосереджений. Вони не тільки для того, щоб познайомитися з іншими професіоналами, але й багато людей також ходять на ці заходи, спеціально шукаючи фрілансерів, консультантів та інших постачальників послуг.

Пошук заходів, орієнтованих на вашу сферу консультування, може зробити процес ще ефективнішим. Якщо ви консультант з маркетингу, відвідуйте маркетингові зустрічі. Якщо ви працюєте з малим бізнесом, відвідайте місцеві ділові зустрічі.

Ви також можете відвідати галузеві конференції, зустрічі торгово-промислової палати, навчальні табори, заходи з швидкого спілкування та будь-які інші події, які можуть підійти вашій консультації.

Якщо ви не звикли працювати в мережі , це може бути страшним і серйозним викликом. Але з деякою практикою це стане набагато легше. Після того, як ви зробили це кілька разів, це стане другою натурою. ( Ось також кілька порад щодо віртуальних мереж).

7. Отримайте рефералів
Згідно з опитуванням Consulting Success, єдине, що приносить консультантам більше грошей, ніж спілкування в мережі, це рекомендації.

Коли ваш клієнт рекомендує когось іншого, ви вже на кілька кроків попереду. Ви знаєте, що вони зацікавлені у вашій сфері обслуговування. Вони вже чули про вас і, мабуть, шукають такої допомоги, яку ви надаєте.

Коротше кажучи, вони кваліфіковані та готові отримати рекламну пропозицію . Вам не обов’язково проходити процес залучення потенційних клієнтів , тому ви можете просто перейти безпосередньо до кваліфікації чи продажів. Це економить вам багато часу.

Звичайно, отримати рефералів не завжди легко. Вам доведеться регулярно нагадувати своїм клієнтам, що ви шукаєте рефералів, і вам навіть може знадобитися налаштувати бонус або систему рефералів . Ви можете запропонувати рекомендації іншим компаніям і сподіватися, що вони повернуть вам послугу або навіть співпрацювати з іншою компанією, яка надає додаткові послуги.

Не забувайте шукати рефералів і у своїх минулих клієнтів. Перевірте свою CRM на наявність попередніх клієнтів і людей, з якими ви спілкувалися, щоб дізнатися, хто може дати вам рекомендацію на основі історії ваших стосунків, їх галузі та іншої інформації, яку ви маєте про них.

Copper дає змогу знайти ваших попередніх клієнтів і нагадує вам про всі ваші взаємодії з ними, що полегшує зв’язок після того, як ви деякий час не спілкувалися.

Надішліть комусь електронного листа, щоб запитати, як йдуть справи з моменту вашої останньої розмови, і опрацюйте запит на рекомендацію в наступному електронному листі.

Вам доведеться спробувати кілька різних стратегій, доки ви не знайдете ту, яка найкраще підходить для вашої консультації.

8. Виступайте на заходах
Можливості виступити та представити багато в чому схожі на мережеві заходи, але вони можуть бути ще ефективнішими.

Ви можете продемонструвати свою майстерність і здібності перед групою людей, яким цікаво почути про них, а також ви отримаєте шанс допомогти цим людям, надавши їм корисну інформацію.

Можливості для виступів і презентацій можуть приймати різні форми. Ви можете виступити на місцевій зустрічі, щоб поділитися деякими своїми навичками або інформувати людей про тенденції в галузі. Або ви можете провести презентацію на конференції, де продемонструєте свій досвід у певній ніші (це один із найкращих способів отримати потенційних клієнтів на виставках ).

Коли ви виступаєте з презентацією чи промовою, вам потрібно досягти тонкого балансу. Ви хочете, щоб люди знали, що ви консультант і що ваші послуги доступні, але ви не проводите торгову презентацію. Отже, ви повинні зосередитися на представленні корисної інформації.

Найкраще зосередитися на інформації, якою ви ділитеся зі своєю аудиторією. (Але ви можете згадати один або два рази протягом усієї презентації, що ви консультант — ви навіть можете поділитися історією успіху одного зі своїх клієнтів.)

Наприкінці вашої презентації ви можете згадати, що хотіли б поспілкуватися з усіма, хто хоче дізнатися більше про вашу сферу знань або працювати з вами над новими бізнес-можливостями.

І обов’язково скористайтеся подальшими можливостями спілкування, де б ви не проводили свою презентацію.

Після того, як ви закінчите розмову, затримайтеся, щоб зустрітися з зацікавленими людьми. Пройдіться виставковим залом і поспілкуйтеся з людьми у вашій галузі. Поговоріть з іншими доповідачами, які виступають з доповідями на подібні теми.

Подібні заходи — це чудові можливості для спілкування, тож не забудьте скористатися ними!

9. Спілкуйтеся в соціальних мережах
Використання соціальних мереж є чудовою маркетинговою стратегією для консультантів. Але соціальні продажі як консультанта непрості.

Найефективніший спосіб використання соціальних медіа передбачає створення активних підписників, обмін цікавими новинами та налагодження міцних зв’язків з людьми, які можуть найняти вас або зробити цінних рекомендацій.

Як ви можете собі уявити, це забирає багато часу та зусиль. Деяким людям вдається зібрати тисячі підписників за лічені тижні, а іншим – протягом кількох років. Ваш успіх залежатиме від вашої галузі, ваших поточних соціальних зв’язків і якості ваших публікацій.

Якщо ви ділитеся речами, які хочуть бачити люди — навчальними посібниками, порадами, оглядами за лаштунками, оновленнями алгоритмів — ви отримаєте підписників. Якщо ви публікуєте лише те, що ви робите, ви, ймовірно, не побачите великої зацікавленості.

Також варто стежити за тенденціями соціальних мереж для різних платформ.

LinkedIn, наприклад, бачить багато «відвертих» відео, де люди говорять на камеру про свою галузь, знання та досвід. В Instagram історії стали дуже популярними. Якщо ви скористаєтеся цими тенденціями, ви охопите більше людей.

Професійна порада: соціальні медіа схожі на вашу електронну розсилку. Йдеться не про продаж, а про налагодження зв’язків з людьми.

Мало хто готовий купувати прямо зараз, тому ви захочете зробити собі ім’я, надаючи корисні та розважальні публікації в соціальних мережах. Тоді, коли люди будуть готові найняти консультанта, вони запам’ятають вас, тому що вони познайомилися з вами через неодноразові взаємодії.

Якщо ви не впевнені, як використовувати соціальні медіа, зверніться до консультантів у своїй галузі в Інтернеті. Подивіться, чим вони діляться та як допомагають своїм читачам, надають цінність і налагоджують зв’язки. Намагайтеся не копіювати їхні точні тактики (якщо ви не можете зробити це краще) — використовуйте їх для натхнення при розробці власних.

10. Співпрацюйте з іншим консультантом
Багато консультаційних послуг добре поєднуються:

• Веб-дизайн і написання контенту
• Інженерно-правовий
• Маркетинг і продажі
• Управління та операції
• Фінансові та людські ресурси

Порада: якщо ви знайдете когось, хто працює у сфері, яка доповнює вашу, ви можете співпрацювати, щоб допомагати один одному в бізнесі.

Припустимо, ви продавець-консультант. Ви можете знайти місцевого консультанта з маркетингу та запропонувати йому направити свій бізнес, якщо він захоче зробити те саме.

Коли клієнти закінчать отримувати маркетингову допомогу, вони, ймовірно, захочуть допомогти з продажами. І якщо вони найняли продавця-консультанта, є хороші шанси, що вони також хочуть покращити свій маркетинг. Використовуйте свої зв’язки, щоб створити конвеєр рекомендацій від інших консультантів.

11. Заведіть блог
Якщо ви хочете використовувати контент-маркетинг у своїх інтересах як консультант, створення власного блогу — чудовий шлях. Це дозволяє вам ділитися своїм досвідом зі світом, охоплювати свою аудиторію та розширювати кількість підписників (яких ви потім можете охопити за допомогою свого інформаційного бюлетеня).

Але збільшити читацьку аудиторію блогу нелегко. Ви повинні постійно публікувати публікації та надавати цінність своїм читачам. Це може означати поради щодо того, з чим стикаються люди у вашій галузі, або це може бути інтелектуальне лідерство, яке допомагає людям зрозуміти складні концепції.

Немає єдиного правильного способу вести блог, особливо в якості консультанта. Спробуйте різні теми, щоб побачити, що резонує з читачами. Публікуйте за різними тарифами та подивіться, що кращі щоденні чи щотижневі публікації. Співпрацюйте з іншими блогерами, щоб ділитися публікаціями один одного та отримувати переваги ширшої аудиторії.

Ось чудовий приклад короткого допису в блозі консультанта з маркетингу. У ньому Кріс Броган визначає проблему, ділиться досвідом своєї аудиторії та пропонує кілька дій, які слід зробити, щоб отримати кращі результати. Це точно, надає цінну інформацію та розмовляє конкретно з людьми, яких він намагається залучити до своєї консультації.

Зрештою, найкраще почати з кількох ідей і продовжувати далі. Ваш блог може розвиватися саме так, як ви собі уявляли, або він може перетворитися на щось зовсім інше. Якщо ви не впевнені, як почати, перегляньте посібник Райана Робінсона щодо створення блогу .

Знайдіть маркетингову стратегію, яка підходить для вашого консалтингового бізнесу

Кожен консультант знаходить інше поєднання маркетингових стратегій, які йому підходять. Ви можете піти ва-банк у соціальних мережах. Або витрачайте більшу частину свого часу на пошук рефералів. Або ви можете публікувати інформаційний бюлетень, відвідувати заходи, проводити презентації та писати блог.

Комбінація, яка буде найкращою для вас, залежить від того, як вам подобається продавати та де знаходяться ваші клієнти. Якщо ваші потенційні клієнти не збираються на події локальної мережі, не ходіть на події локальної мережі! Знайдіть, де вони проводять час, і зустріньтеся з ними там.

Останнє зауваження: продовжуйте маркетинг, навіть коли ваш календар заповнений. Ніколи не знаєш, коли клієнту доведеться розірвати договір (або зникнути з лиця землі). Продовжуйте шукати клієнтів і візьміть за звичку свої маркетингові стратегії, щоб бути впевненими, що у вас завжди є готовий пакет консалтингових проектів.