Навколо чого ви повинні будувати свій бізнес

Отже, в основному є 2 способи, якими ви можете створити консалтингову компанію. Ви можете будувати бізнес навколо сегмента клієнтів або навколо конкретної послуги.

У першому ви знаходите сегмент, якому починаєте обслуговувати дуже хороші послуги першого рівня, а потім розгалужуєтеся з іншими послугами, яких потребують клієнти. Дуже гарним прикладом застосування цього шляху є, очевидно, велика четвірка (аудиторські компанії), як-от PwC, KPMG, EY, Deloitte, а також Alvarez & Marsal. Те, що вони роблять, це в основному задовольнити клієнта, і оскільки вони не можуть продавати більше тієї самої послуги цьому клієнту, вони намагаються придумати нові послуги для продажу їм.

Інший підхід полягає в тому, щоб побудувати свою бізнес-консалтингову компанію навколо однієї дуже конкретної послуги чи продукту. У цьому методі ви обираєте одну послугу, навколо якої збираєтеся будувати бізнес, і зосереджуєтеся на ній. Ви не намагаєтеся розгалужуватися на нові послуги, а шукаєте нових клієнтів, щоб продавати ту саму послугу, і намагаєтеся зосередитися на тому самому продукті. Тут ми матимемо такі компанії, як Simon & Kucher , які займаються ціноутворенням, Lean Passion , яка займається виробництвом, Mandarine Project Partners , які роблять багато речей, пов’язаних із теорією обмежень, критичним ланцюгом і LCP .яка спеціалізується на ланцюзі поставок. Зазвичай ці компанії менші за розміром, ніж ті, які розгалужуються навколо певного сегменту.

Десь посередині у нас є такі консалтингові компанії, як McKinsey, BCG, Bain Company. Зазвичай вони починають із таких речей, як консультування зі стратегічного управління, а потім трохи розгалужуються, але не надто. Таким чином, вони не такі різноманітні з точки зору послуг, як ця група Великої четвірки, яка зазвичай включає також аудит, юридичні послуги та податкові консультації, але вони набагато ширші за послугами, ніж група фірм, які будуються навколо однієї послуги. Я б рекомендував почати з другого підходу (будувати свій бізнес навколо конкретної послуги). У якийсь момент вам доведеться вирішити, наскільки далеко ви маєте зайти у розгалуженні та чи повинні ви переходити з тим самим продуктом до нових клієнтів, чи вам слід зосередитися на клієнті, який у вас є, і намагатися продавати йому нові послуги.

Яке найкраще джерело ідей для вашого консалтингового бізнесу?

Більшість людей зазвичай застрягають на першому етапі – генеруванні ідей. Тому я дам вам кілька загальних джерел ідей, якими ви можете скористатися:

1. Задовольнити власні потреби. Іноді ви можете створити консалтингову компанію на базі вже існуючого бізнесу, оскільки у вас є потреби, які ви хочете задовольнити професійно, а на ринку немає хороших постачальників. У цьому випадку спочатку потрібно мати бізнес, на основі якого можна побудувати консалтингову службу (а згодом і самостійний бізнес). Як тільки ви визначите потребу, яку хочете задовольнити, ви будуєте її внутрішньо, стаєте найкращим у цій сфері. Якщо ви досягнете певного масштабу та освоїте сферу, ви зможете розгалужуватись і постачати іншим клієнтам. Якщо ви досягнете успіху, у вас буде 2 підприємства: старий, на основі якого ви будуєте консалтинговий бізнес, а потім другий бізнес – консалтингова фірма. Коли це можливо? Досить часто це пов'язано з тим, що на конкретному ринку недостатньо знань про певну нову сферу, яка надходить. Так сталося у випадку консультування з Adwords, Facebook Ads, Content Marketing. Якщо ви хотіли бути хорошими в цьому, і ви не були на американському ринку, тоді вам, в основному, доводилося будувати це самостійно, тому що професійних постачальників ще не існувало. Інша річ, яка досить часто трапляється, полягає в тому, що ви створили програмне забезпечення, яке є дуже корисним, але непростим у використанні. Тож, у певному сенсі, ви повинні створити консалтингову компанію, використовуючи програмне забезпечення для належного його продажу, і ви починаєте з продажу спочатку консалтингових послуг, а не програмного забезпечення. Іншими словами, в даному випадку цей консалтинговий бізнес створений лише для належного продажу нового програмного забезпечення. Коли у вас буде певний масштаб, ви також можете подумати про розгалуження консалтингового бізнесу в незалежний бізнес. Третій варіант, коли це можливо, коли у вас є дуже складний інструмент, машина, яка потребує певних спеціальних знань для належного використання або обслуговування. Це саме стосується виробничих ліній, літаків тощо. У літаках досить часто авіакомпанії або MRO спеціалізуються на певній галузі, а через деякий час вони починають радити іншим, що і як робити з літаками, тому що вони повинні були будувати це внутрішньо, а потім вони можуть запропонувати це зовнішнім клієнтам. машина, яка вимагає певних спеціальних знань для належного використання або обслуговування. Це саме стосується виробничих ліній, літаків тощо. У літаках досить часто авіакомпанії або MRO спеціалізуються на певній галузі, а через деякий час вони починають радити іншим, що і як робити з літаками, тому що вони повинні були будувати це внутрішньо, а потім вони можуть запропонувати це зовнішнім клієнтам. машина, яка вимагає певних спеціальних знань для належного використання або обслуговування. Це саме стосується виробничих ліній, літаків тощо. У літаках досить часто авіакомпанії або MRO спеціалізуються на певній галузі, а через деякий час вони починають радити іншим, що і як робити з літаками, тому що вони повинні були будувати це внутрішньо, а потім вони можуть запропонувати це зовнішнім клієнтам.
2. Вирізання. Іноді ви можете створити консалтинговий бізнес на базі існуючої компанії, просто виділивши один із відділів і перетворивши його в окремий самостійний бізнес. На практиці ви берете один із відділів у створеної компанії, а потім перетворюєте його на окремий незалежний бізнес, який тепер пропонує послуги його попередній компанії. Те, що раніше пропонувалося як власна послуга, зараз пропонується з позиції незалежного підрядника (третя сторона). Пізніше ви намагаєтеся будувати на основі цього і розширюватися далі, додаючи нових клієнтів і додаючи нові послуги. Хороша сторона цього підходу полягає в тому, що зазвичай ви отримуєте прибуток з першого дня, оскільки у вас уже є перший клієнт (будучи старою компанією, з якого ви взяли відділ), і вам просто потрібно краще використовувати наших людей і нові послуги, щоб зробити це набагато прибутковішим. Де це зазвичай відбувається? Це може бути, наприклад, відділ маркетингу, відділ продажів, відділи маркетингових досліджень, відділи ціноутворення, відділи досліджень і розробок. Ми фактично були свідками та брали участь у такому вирізанні у випадку відділів досліджень і розробок, а також відділів аналітики та маркетингових досліджень. Ви також можете виокремити технічні відділи, технічну підтримку, особливо якщо у вас багато інженерів і бізнес зовсім інший, і ці інженери почуваються якимись чужинцями в старій компанії. Хорошим кандидатом також є спільні сервісні центри. Дуже гарним прикладом є те, що Accenture зробив у Європі.
3. Клонування 1 до 1. Іноді вам навіть не потрібно придумувати нову ідею про консалтинговий бізнес. Треба лише клонувати – скопіювати вже існуючий успішний консалтинговий бізнес. Існує два типи клонування. Перший, про який ми будемо говорити, називається клонування 1-до-1. У цьому типі клонування ви берете бізнес таким, яким він є на конкретному ринку, а потім просто переносите його на новий. Зазвичай вихідним ринком є ​​США. Ви їдете в США, працюєте в компанії і дізнаєтеся, як вони функціонують. Ви берете від них усе, що можете, а потім намагаєтесь адаптувати це до свого місцевого ринку в Європі чи де б ви не були. Якщо ви хочете зробити клонування 1-1, вам слід звернути увагу на 3 речі: налаштувати модель з точки зору способу надання та продажу послуг (у вас може не бути деяких ресурсів, які вони мають у США), ринок має бути досить зрілим,
4. Клонування ідеї. Інший спосіб клонувати бізнес полягає не в тому, щоб клонувати його ідеально 1-до-1, а скоріше спробувати скопіювати ідею та застосувати її до дещо іншої групи людей/фірм, дещо іншої групи продуктів. Гарним прикладом клонування ідеї є SlideShare, який можна назвати YouTube для презентацій. Іншим чудовим прикладом є Salad Story, який є фаст-фудом для салатів. Підхід до ідей клонування дещо відрізняється від клонування 1-до-1. У вас немає готового бізнесу, який ви можете просто вивести на свій ринок. Тут потрібно працювати над ідеєю і допрацьовувати її. Один із способів зробити це – звузити використання до певних груп користувачів. Інша річ, яку ви можете зробити, це зберегти ту саму економічну модель бізнесу, але змінити продукт або групу. Насправді це стосується вищезгаданого SlideShare. Це фактично копія моделі YouTube. Останнє, що слід взяти до уваги, це змінити операції. Ви можете взяти точно таку ж модель, але ви можете бути змушені змінити операції. Мета полягає в тому, щоб надати продукт / послугу інакше. Отже, у випадку консалтингу це може означати, що ви використовуєте іншу модель ціноутворення або надаєте послуги іншим способом (тобто не своїми людьми, а незалежними консультантами).
5. Іди геть і стань незалежним. Інший спосіб створити консалтинговий бізнес - це по суті взяти один із відділів у консалтингової фірми та піти з ним до іншої компанії або просто стати повністю незалежним. Ставши незалежною фірмою, ви можете розширюватися, додаючи послуги або клієнтів. Це трапляється досить часто, особливо коли мова йде про відділи таких організацій, як банки чи якісь інвестиційні компанії. Більшість малих консалтингових компаній народилися саме тут. Найтиповішим випадком є ​​конкретна команда консультантів, яка зосереджена на певному типі клієнтів або галузі. У певний момент знаходять настільки успішних у цій вузькій сфері, що їм з’являється сенс створити власну консалтингову фірму й отримувати всі переваги від їхньої роботи. Я був свідком цього в Польщі досить часто, особливо коли йдеться про велику четвірку та McKinsey. НайбільшийВідомим випадком застосування цього методу є Бейн .
6. Продукт або послуга, перетворені на консалтинг. У багатьох випадках ви можете спробувати побудувати консалтингову компанію на основі нового або складного продукту. Коли з’являється новий продукт або технологія, багато фірм (також великих), які не в змозі освоїти їх досить швидко. Це створює простір для консалтингових послуг. Ми бачили, як це відбувається з Google AdWords, Facebook або Instagram. Людям і компаніям було надзвичайно важко зрозуміти і використовувати це в комерційних цілях. Тому як гриби після дощу з’явилися консалтингові компанії та агентства, які захопили чималий бізнес і перетворили його на консалтингову послугу. Раптом у вас є консалтингові фірми, що спеціалізуються на SEO, платних кампаніях і соціальних мережах. Те саме стосується програмного забезпечення. Дуже гарним прикладом є компанії, що впроваджують SAP. Вони самі по собі не є програмними компаніями, але насправді вони допомагають вам налаштувати продукт і використовувати його повною мірою. Те саме стосується складних машин або виробничих ліній.

Як отримати перших клієнтів

Коли у вас є продукт / послуга, які ви вважаєте достатньо привабливими, настав час охопити клієнтів. Продавати консалтингові послуги складно, оскільки ви продаєте практично те, що є важковідчутним і не можете перевірити це заздалегідь. Це одна з причин, чому консалтингові фірми намагаються упакувати свої поради в якомога більше слайдів????

Тим не менш, є кілька стандартних способів переконати клієнта. Нижче наведено деякі з цих методів:

• Продавайте через свою мережу . Оскільки продукт нематеріальний, клієнт прагне купувати у людей, які йому подобаються та яким довіряють. Ось чому ви повинні знати людей і бути симпатичними. Це означає зв’язуватися з великою кількістю людей, вживати багато кави та обідів, але, головне, завчасно забезпечувати їм цінність. Це може бути невелика порада щодо чогось, це може бути зв’язок їх з певними людьми або рекомендація їм потрібного спеціаліста, інструментів тощо, коли вони їм потрібні. Ви також можете надати цінність, поінформувавши їх про тенденції чи потенційні покращення. Найкращий клієнт – це той клієнт, який боїться ????. Отже, зараз активно будуйте свою мережу, а з іншого – створюйте цінність.
• Крадіть клієнтів . Досить популярний метод - просто вкрасти клієнта в інших консалтингових фірм. Існують певні умови, за яких це може статися. Клієнт більш схильний до переходу, коли: він занадто довго працює з поточним постачальником консалтингового бізнесу і хоче спробувати щось нове, його змушує змінити закон, ви пропонуєте йому кращий продукт за набагато нижчою ціною. Ви також можете спробувати «купити» клієнта у поточного постачальника (консалтингової фірми) або «підкупити» клієнта, пропонуючи йому щось за перехід до вас. Це може бути якесь програмне забезпечення, навчання або взяти щось, що для нього (тобто одного з відділів) проблематично, в рамках консалтингової угоди.
• Прийміть директора/партнера з іншої консалтингової фірми . Проекти продають люди. У деяких випадках найпростіший спосіб отримати проект або замовника - взяти директорів / партнерів з інших консалтингових фірм. Цей метод часто використовують як великі, так і малі консалтингові фірми.
• Маркетинг подій/тренінгів . У багатьох випадках вам не потрібно відразу продавати консалтингові послуги. Багато консалтингових фірм спочатку намагаються продати щось менше: участь у заході чи курсі/тренінгу. Таким чином ви не тільки отримуєте додаткові гроші, але й можете використовувати їх як можливість збільшувати та перехресно продавати свої консультаційні послуги.
• Контент-маркетинг . У багатьох випадках завдяки контент-маркетингу можна зробити перший розігрів клієнта або його навчання. Менші консалтингові послуги також можна продавати через це. Ви можете розглядати контент-маркетинг або як допоміжний інструмент, або як канал продажів (дуже довгий). Найвідомішим прикладом застосування цього методу є McKsiney Global Institute та їхні публікації
• Холодні дзвінки . Холодні дзвінки втомлюють, але вони працюють. Квитки в консалтингу можуть бути досить великими, тому має сенс спробувати холодні дзвінки. Однак це потрібно робити в масштабі та отримати вагомий привід для зустрічі з потенційними клієнтами (ви можете запропонувати їм якусь цінність, ви фахівець у галузі, в якій у них є проблеми тощо).
• Старі / існуючі клієнти . 60-70% проектів консалтингові фірми отримують від попередніх клієнтів (фірм, а також директорів, які змінили фірми). Ось чому плекайте свої стосунки з поточною базою клієнтів і намагайтеся завжди мати привід підтримувати з ними зв’язок. Не забувайте завжди надавати цінність, навіть якщо вона не потрібна. Це стане важливим джерелом клієнтів після перших кількох років.
• Партнери . Завжди доцільно мати мережу зв’язаних фірм, які можуть надати вам потенційних потенційних клієнтів. Консалтингові фірми з менеджменту можуть отримати своїх клієнтів від: інших консалтингових фірм (субпідряд для більших брендів), тренінгових фірм, юристів, банків тощо. Подумайте, хто міг би надати вам потенційні клієнти для ваших конкретних консалтингових послуг.

Як успішно доставити товар

Наприкінці ви повинні реалізувати проекти, які ви продали, особливо на самому початку, це має вирішальне значення для вашого майбутнього. Для (перших) проектів намагайтеся недообіцяти та перевиконати.

Це вимагає від вас досить багато знати про сферу, з якої ви намагаєтеся надати консультації, або мати можливість швидко навчатися під час виконання завдання. Крім того, я рекомендував би завчасно вивчити 2 важливі навички:

• Ефективне управління проектом , щоб мати можливість виконати його достроково
• Підготовка презентації (кінцевого продукту) , яка підсумовуватиме вашу роботу для клієнт????