Як успішним консультантам вдається подвоювати клієнтів
Отже, з чого почати?
Будьте розумні у зборі, аналізі й обміні даними
Усі хороші консультанти знають: клієнти — їхній найкращий ресурс . Збір якомога більшої кількості даних і ідей під час роботи з клієнтами забезпечить більшу ефективність на етапах діагностики та впровадження будь-якої взаємодії. Коли консультанти розумно збирають і аналізують дані, вони витрачають менше часу на те, як керувати робочим навантаженням, і більше часу витрачають на ефективну роботу з клієнтами.
Але збір і аналіз даних нічого не означають, якщо результати не доводяться до клієнта. Без належної комунікації клієнти можуть почуватися осторонь процесу та безсилими. Вони можуть навіть змиритися з повною залежністю від консультантів, тому консалтингові фірми, орієнтовані на зростання, знають, що одним із ключів до звільнення пропускної здатності для роботи з іншими клієнтами є залучення клієнтів.
Залучіть клієнта до процесу діагностики
Коли клієнти звертаються до вас за консультаційними послугами, це, ймовірно, з однієї з цих трьох причин:
- Вони не знають, що робити;
- Вони знають, що робити, але для цього бракує пропускної здатності; або
- Вони знають, що робити, але потрібно, щоб хтось це узаконив.
У будь-якому з наведених вище випадків клієнти знають, що щось не так, і вони вже інвестували в рішення. Використовуйте цю обізнаність, щоб залучити клієнта до процесу діагностики.
Коли клієнти беруть участь у діагностиці своїх організаційних проблем, вони стають більш зацікавленими в успіху результату, що підвищує ймовірність того, що вони приймуть ваші рекомендації. Прийняття рекомендацій консультанта має вирішальне значення для впровадження будь-яких реальних змін на сайті клієнта, тому залучення клієнта з самого початку краще підготує його для подальшої подорожі.
Розширюйте можливості клієнта, зміцнюючи довіру та відданість
Знаючи, що участь клієнта в діагностиці організаційних проблем має вирішальне значення не тільки для успіху клієнта, але й для звільнення пропускної здатності консультанта, важливо визнати потенційну вразливість клієнта в результаті цієї діагностичної участі.
Подумайте про це: іноді найскладнішою вправою є саморефлексія. А тепер уявіть собі, що ви керівник або менеджер, і ви виявляєте всі свої недоліки та помилки, усвідомлюючи, наскільки вони вплинули або продовжують впливати на ваш бізнес. Це надзвичайно вразлива позиція, і клієнти можуть відступити в режим самозбереження, щоб відновити контроль, зрештою знехтувати вашою рекомендацією та повернутися до тих самих проблем, які вони хотіли вирішити спочатку.
Якщо ви будете чуйними та зміцнюватимете довіру своїх клієнтів, вони з більшою ймовірністю приймуть ваші рекомендації та ефективно запровадять необхідні зміни. Розширюючи можливості своїх клієнтів, ви витрачатимете менше часу на розгляд заперечень і опір змінам, а натомість працюватимете ефективніше та будуватимете довгострокові відносини з клієнтами.
Витрачайте менше часу на розвиток бізнесу
Коли клієнти залучені до процесу діагностики, уповноважені діяти та інвестовані у відносини з консультантами, вони, швидше за все, перетворяться на повторний бізнес. Чим більше повторних операцій, тим менше часу витрачається на розвиток бізнесу — і тим вище ймовірність того, що нові клієнти прийдуть до вас за рекомендацією.
Хороші консультанти знають, що найпростіший спосіб отримати реферальний бізнес – попросити про це. Працюючи на клієнта, дозвольте клієнту працювати і на вас . Чим менше часу ви витрачаєте на розвиток бізнесу, тим більше часу вам доведеться витрачати на взаємодію з клієнтами, і тим більше переваг отримають усі, хто бере участь. Це позитивний цикл, який робить керування більшою кількістю клієнтів легшим і масштабованим.
- Безкоштовні курси
- Курси професій
- Навчальні курси
- Особистий розвиток
- Навчання від організацій
- Університетські програми