Що таке комерційна угода?

Ділова угода — це угода між двома чи більше сторонами, які хочуть разом укласти певну ділову угоду. Найпоширеніший вид комерційної угоди — це коли одна сторона продає щось на зразок продукту чи послуги, а інша сторона хоче це купити. Наприклад, для найму фотографа на ваше весілля може знадобитися ділова угода. Придбання однією компанією іншої є більш масштабним типом комерційної угоди.

Деякі ділові угоди, особливо між малими підприємствами або людьми, які раніше працювали разом, можуть бути неофіційними. Переговори можуть відбуватися під час кількох електронних листів або робочого обіду, і вони можуть завершуватися рукостисканням замість контракту. Що стосується неофіційних ділових угод, все одно може бути корисно кодифікувати угоду в письмовій формі як електронний лист або основний контракт. Для більшої ділової угоди часто важливо підійти до неї офіційно з широкими переговорами, контрактами та адвокатами.

Які переваги ділової угоди?

Бізнес-угоди будь-якого масштабу можуть бути вигідними, оскільки вони дозволяють продавцям гарантувати оплату своєї роботи, а покупці отримують необхідний їм продукт або послугу. Ділова угода може допомогти двом компаніям працювати разом таким чином, щоб легше та ефективніше використовувати ресурси обох сторін. Наприклад, якщо ресторан укладає ділову угоду про купівлю продукції виключно в певного постачальника, така угода може забезпечити ресторану велику знижку або пріоритетне обслуговування, а постачальник матиме гарантований регулярний продаж.

Ділові угоди також можуть бути корисними, коли компанія має завдання, яке вимагає завершення, але не вписується в поточні посадові інструкції та не виправдовує створення нової посади. Одним із прикладів може бути малий бізнес, якому необхідно регулярно постачати продукцію клієнтам, але його співробітники зосереджені в основному на виробництві, маркетингу та обслуговуванні клієнтів. Мале підприємство може укласти ділову угоду з кур’єрською службою, щоб отримати, упакувати та відправити його продукцію.

Як домовитися про ділову угоду

Нижче наведено кілька кроків, які допоможуть вам ефективно вести переговори щодо ділової угоди:

1. Підготувати
Часто буває корисно почати переговори з усіма ресурсами та інформацією, які ви можете знайти. Це може включати вивчення іншої сторони шляхом перегляду її веб-сайту та відгуків клієнтів, щоб зрозуміти її бізнес-практику та пріоритети. Таке знання може допомогти вам вирішити, чи хочете ви укласти угоду, і яка угода може здатися найбільш привабливою для іншої сторони. Так само корисно отримати інформацію про особу, з якою ви плануєте вести переговори.

Також може бути корисно розглянути окремі ділові угоди, укладені іншою стороною, щоб визначити, на які умови вони погодилися в минулому. Ви не завжди можете отримати цю інформацію, але іноді вона є загальнодоступною. Спробуйте перевірити пропозиції або ціни, які ви могли б отримати від їхніх конкурентів. Володіючи цими знаннями, ви можете отримати більшу силу на переговорах, оскільки інша сторона може захотіти побити ціни своїх конкурентів.

2. Визначте свої пріоритети
Перш ніж почати переговори, важливо знати свої пріоритети для угоди. Спробуйте визначити аспекти, які не підлягають обговоренню, наприклад найнижчу або найвищу прийнятну ціну, конкретний термін або певні юридичні положення, які ви хочете включити в контракт. Подумайте також про визначення елементів, які мають для вас найменше значення, оскільки ви можете використовувати їх під час переговорів, поступаючись у тому, що має значення для іншої сторони, але не для вас. Ця поступка мало чим пожертвує для вас, але може вразити іншу сторону.

3. Розумійте тих, хто приймає рішення
Ви не завжди можете вступати в переговори з особою в компанії, яка фактично уповноважена укладати угоду. Це може бути поширеним явищем на ранніх стадіях переговорів або якщо це проста ділова угода, де ви та інша сторона вже домовилися про основні моменти, а переговори стосуються другорядних деталей. Це також може уповільнити переговори, якщо людині, з якою ви розмовляєте, доведеться запитувати когось із вищої посади про кожну запропоновану вами пропозицію. Якщо можливо, працюйте безпосередньо з кимось, хто має повноваження приймати рішення та завершувати переговори.

4. Проконсультуйтеся з юристом або іншим консультантом
Якщо ви не маєте досвіду ділових угод і не знаєте відповідної логістики, часто важливо працювати з юристом. Це може бути необов’язковим для менших або неофіційних бізнес-угод, але це важливо для великих угод. Залучення юристів може гарантувати, що ви досягнете чесної угоди та не втратите можливості додати вигідні положення до договору. Юристи також можуть займатися оформленням документів для угоди та виступати посередниками під час переговорів.

5. Враховуйте динаміку
Усі сторони, залучені в ділову угоду, можуть не вступати в переговори з такою ж терміновістю, як ви. Корисно знати, чи ведете ви переговори з кимось, кому потрібна угода, особливо якщо вона вам не потрібна, оскільки це дає вам більше можливостей для переговорів і може призвести до кращої угоди для вас. Іншими важливими факторами, які слід враховувати як для вас, так і для іншої сторони, є кінцеві терміни, альтернативи та конкуренція.

6. Встановіть позитивний тон співпраці
Переговори часто досягають ефективних результатів і дають кращі результати, якщо підходити до них з позитивом. Намагайтеся уникати вимогливих слів і не перебивати людину, з якою ведете переговори. Замість цього подумайте про застосування таких тактик, як ставлення запитань, активне слухання та пропонування ідей, щоб покращити угоду для їхнього та вашого боку. Якщо ви продемонструєте, що бажаєте співпрацювати в переговорах, інша сторона може відповісти взаємністю та залишитися відкритою для ваших пропозицій.

7. Активно слухати
Важливо слухати те, що має сказати інша сторона, і розуміти її ідеї та пріоритети. Це допомагає забезпечити позитив, а також навчить вас більше про них. Наприклад, ви можете виявити, що найважливішим аспектом угоди для них є публічність, тож ви можете запропонувати допомогу в підвищенні публічності в обмін на те, що має для вас значення. Це показує іншій стороні, що ви вислухали і дбаєте про те, щоб угода була вигідною і для неї.

8. Ставте запитання
Запитання під час переговорів можуть бути дуже інформативними, оскільки відповіді іншої сторони можуть дати вам зрозуміти їхні пріоритети. Намагайтеся задавати відкриті запитання, оскільки вони, швидше за все, дадуть цінну інформацію. Ось кілька прикладів ефективних питань, які можна поставити під час ділових переговорів:

• Це найкраща пропозиція, яку ви можете мені надати?
• Який ваш ідеальний час для цієї угоди?
• Що ще можна включити в угоду?
• Чим ця угода приносить вам користь?
• Які гарантії ви можете дати мені, що ваш продукт або послуга є правильним вибором для мене?

9. Забезпечте баланс
Поступки є нормальною частиною переговорів щодо ділової угоди, тому важливо знати, від чого ви готові поступитися. Навіть якщо ви пропонуєте щось відносно невелике, наприклад умову, яка може зробити угоду зручнішою для іншої сторони, переконайтеся, що ви також отримуєте щось натомість. Це може призвести до того, що інша сторона зробить власну поступку, щоб зрівнятися з вашою, або додасть щось подібне. Лише поступка, коли ви також отримуєте прибуток, показує іншій стороні, що ви готові бути гнучкими, але маєте обмеження.

10. Уточніть деталі
Під час переговорів розгляньте можливість постійного уточнення деталей поточної пропозиції. Якщо ви переконаєтеся, що всі розуміють пропозицію протягом усього процесу, ви зможете уникнути непорозумінь або непорозумінь. Також корисно вести письмову документацію щодо деталей, коли вони змінюються, особливо якщо переговори відбуваються під час кількох зустрічей, щоб завжди був запис про поточну пропозицію та те, що ви чи інша сторона поступилися або додали до угоди.

11. Встановіть крайній термін
Перш ніж починати переговори, спробуйте визначити власний графік угоди, включно з ідеальним і найдовшим, на який ви готові погодитися. Поговоріть з іншою стороною про їхній графік і спробуйте встановити крайній термін, який підходить для вас обох. Терміни важливі, оскільки вони підкреслюють вашу серйозність щодо завершення угоди. Постарайтеся переконатися, що ви та ваш адвокат відповіли іншій стороні негайно, щоб усім було легше вкластися в крайній термін.

12. Обережно оцінюйте пропозиції
Зазвичай перша пропозиція не є остаточною, яку ви приймаєте, навіть якщо ви та інша сторона вносите лише незначні зміни в угоду. Важливо ретельно розглядати кожну отриману пропозицію, оцінюючи переваги та недоліки. Пропозиція може включати хорошу ціну, але просить вас поступитися одним із ваших ключових пріоритетів, змушуючи вас вирішити, що важливіше. Також корисно пригадати дослідження, яке ви проводили перед переговорами щодо конкурентів іншої сторони, і вирішити, чи хочете ви укласти з ними кращу угоду.

13. За необхідності накладіть вето на угоду
Якщо ви хочете отримати найкращу угоду, можливо, вам доведеться припинити переговори. Іноді сторони, залучені в ділову угоду, хочуть кардинально різних результатів, що ускладнює пошук пропозиції, яка буде вигідна всім. Спробуйте прийняти рішення якомога раніше в процесі, якщо ви вважаєте, що угода може не спрацювати, щоб ви могли заощадити час і судові витрати та розпочати наступну угоду.

14. Зробіть пропозицію, яка буде вигідна обом сторонам
Сторони переговорів часто хочуть отримати пропозицію, яка є максимально вигідною для їхньої сторони, але важливо, щоб вона приносила користь і іншій стороні. Це пов’язано з тим, що хтось із більшою ймовірністю прийме пропозицію, якщо вона також є вигідною для них. Це також важливо, тому що ви можете знову працювати з цією іншою стороною в майбутньому або з кимось, хто її знає. Прагнення до найкращої угоди для обох сторін допомагає сформувати ділові стосунки, які згодом принесуть вам користь.

15. Кодифікуйте угоду
Якщо контракт є частиною ділової угоди, для завершення може знадобитися час. Щоб захистити угоду та свої інтереси, спробуйте отримати письмове підтвердження угоди, як тільки всі погодяться на пропозицію. Це може бути електронний лист або підписаний позадоговірний документ із деталями пропозиції.