8. Ставте запитанняЗапитання під час переговорів можуть бути дуже інформативними, оскільки відповіді іншої сторони можуть дати вам зрозуміти їхні пріоритети. Намагайтеся задавати відкриті запитання, оскільки вони, швидше за все, дадуть цінну інформацію. Ось кілька прикладів ефективних питань, які можна поставити під час ділових переговорів:
- Це найкраща пропозиція, яку ви можете мені надати?
- Який ваш ідеальний час для цієї угоди?
- Що ще можна включити в угоду?
- Чим ця угода приносить вам користь?
- Які гарантії ви можете дати мені, що ваш продукт або послуга є правильним вибором для мене?
9. Забезпечте балансПоступки є нормальною частиною переговорів щодо ділової угоди, тому важливо знати, від чого ви готові поступитися. Навіть якщо ви пропонуєте щось відносно невелике, наприклад умову, яка може зробити угоду зручнішою для іншої сторони, переконайтеся, що ви також отримуєте щось натомість. Це може призвести до того, що інша сторона зробить власну поступку, щоб зрівнятися з вашою, або додасть щось подібне. Лише поступка, коли ви також отримуєте прибуток, показує іншій стороні, що ви готові бути гнучкими, але маєте обмеження.
10. Уточніть деталіПід час переговорів розгляньте можливість постійного уточнення деталей поточної пропозиції. Якщо ви переконаєтеся, що всі розуміють пропозицію протягом усього процесу, ви зможете уникнути непорозумінь або непорозумінь. Також корисно вести письмову документацію щодо деталей, коли вони змінюються, особливо якщо переговори відбуваються під час кількох зустрічей, щоб завжди був запис про поточну пропозицію та те, що ви чи інша сторона поступилися або додали до угоди.
11. Встановіть крайній термінПерш ніж починати переговори, спробуйте визначити власний графік угоди, включно з ідеальним і найдовшим, на який ви готові погодитися. Поговоріть з іншою стороною про їхній графік і спробуйте встановити крайній термін, який підходить для вас обох. Терміни важливі, оскільки вони підкреслюють вашу серйозність щодо завершення угоди. Постарайтеся переконатися, що ви та ваш адвокат відповіли іншій стороні негайно, щоб усім було легше вкластися в крайній термін.
12. Обережно оцінюйте пропозиціїЗазвичай перша пропозиція не є остаточною, яку ви приймаєте, навіть якщо ви та інша сторона вносите лише незначні зміни в угоду. Важливо ретельно розглядати кожну отриману пропозицію, оцінюючи переваги та недоліки. Пропозиція може включати хорошу ціну, але просить вас поступитися одним із ваших ключових пріоритетів, змушуючи вас вирішити, що важливіше. Також корисно пригадати дослідження, яке ви проводили перед переговорами щодо конкурентів іншої сторони, і вирішити, чи хочете ви укласти з ними кращу угоду.