Визначте свою нішу
Можливо, ви захочете запропонувати широкий спектр послуг із надією звернутись до більшої аудиторії. Але цей шлях ускладнює демонстрацію вашого таланту, приховуючи від клієнтів, чому саме ви підходите для певної роботи.

Створення своєї ніші — або вашої унікальної торгової пропозиції — задовольняє вимогливий ринок, який шукає спеціалістів. В очах клієнтів ця ніша робить вас більше:

• Достовірний . Це свідчить про те, що у вас є досвід вирішення їх точної проблеми.
• Пам'ятний . Наприклад, маркетологів загального профілю – це десяток копійок, але міленіального SEO-експерта легше відкликати та найняти, коли виникає потреба.
• Referable . Спеціалізація ніші робить вас найкращою людиною в мережах ваших клієнтів для цієї спеціальності.

Як залучити клієнтів для свого консалтингового бізнесу

Ваша спеціалізована ніша допомагає визначити ваших цільових клієнтів . Знаючи, хто вони, де вони проводять час і як вони приймають рішення про покупку, ви легше підтримуєте ці стратегічні маркетингові зусилля — і гарантуєте, що ви спілкуєтеся з потрібними людьми.

Пропонуйте рефералів
Люди довіряють рекомендаціям однолітків, і така поведінка називається соціальним доказом. Він заснований на припущенні, що інші знають про ситуацію більше, ніж ми. Якщо щось спрацювало добре для когось із нашого кола, ми, швидше за все, повторимо їхні дії.

Найпростіший спосіб побудувати цей соціальний доказ — попросити своїх клієнтів говорити від вашого імені. Отримайте до 80% показників закриття від нових клієнтів за рекомендаціями:

• Пропонуємо невеликі комісії за рефералів, які перетворюються.
• Створення реферального конкурсу.
• Винагородження суддів і нових клієнтів оновленими продуктами чи послугами.
• Співробітництво з іншими професіоналами, клієнтська база яких іноді потребує вашого досвіду.

Стимулювання рефералів також підвищує лояльність серед тих, хто їх робить. Висловлюючи свою підтримку вашому бізнесу, клієнти підтверджують свою відданість вам, а взаємність, яку ви пропонуєте, сприяє цій петлі лояльності.

Періодично нагадуйте клієнтам про вашу реферальну програму, особливо після завершення проектів. Це ідеальна можливість для вас продовжити розмову електронною поштою , нагадати клієнту, чого ви для нього досягли, і заохотити його направити.

Гостьовий блог
Коли ви визначите свою спеціалізовану нішу, настав час вийти туди й утвердитися як експерт. Створення професійного онлайн-портфоліо є чудовим початком, але його цінність залежить від того, чи дійсно його знайдуть потенційні клієнти.

Покращуйте ці шанси, показуючи присутність, де ваша аудиторія проводить час. Чудовий спосіб зробити це – створити гостьовий блог, пов’язаний із вашою спеціальністю та її рекламою.

Як знайти клієнтів-консультантів за допомогою публікацій у блозі:

• Відповідайте на поширені запитання чи проблеми, з якими стикаються клієнти.
• Складіть короткий підручник або інструкцію.
• Запропонуйте детальну інформацію про отримані уроки, поширені помилкові уявлення або те, чого не слід робити.
• Поясніть своє бачення галузевих тенденцій.
• Перегляньте свій досвід роботи з певним інструментом або послугою та те, яку користь вони принесли вашим клієнтам.

Ви можете зв’язатися з колишніми або поточними клієнтами та запропонувати опублікувати публікації в блозі їхньої компанії або спробувати представити торгові онлайн-журнали, які стосуються вашої роботи.

Якщо ви можете написати свій вміст для більш широкої аудиторії, ви можете навіть вести блог для місцевої газети чи сайту про стиль життя. Наприклад, якщо ви фінансовий консультант, перелік ваших найкращих пропозицій для сімей щодо покращення їхніх особистих фінансів допоможе підтвердити ваші знання.

Електронний маркетинг
Оскільки ви працюєте над тим, щоб отримати більшу присутність серед вашої потенційної клієнтської бази, не забувайте про їхні папки "Вхідні". Прямий маркетинг електронною поштою є одним із найефективніших маркетингових каналів, який приносить вражаючі прибутки приблизно в 38 доларів США за витрачений долар.

Електронний маркетинг працює, тому що ви можете:

• Персоналізуйте електронні листи, стимулюючи більше залучення, ніж соціальні мережі чи реклама.
• Доставляйте електронні листи стратегічно, як частину серії або туди, куди хтось перебуває в процесі продажу.
• Автоматизуйте всю свою стратегію, як-от ініціювання електронного листа на основі активності користувача, за допомогою маркетингового інструменту електронної пошти від Constant Contact .

Станьте соціальними
Кожен канал соціальних мереж має свої маркетингові переваги, але LinkedIn – це місце, де процвітають ділові відносини. Відповідно до платформи, четверо з п’яти користувачів LinkedIn керують бізнес-рішеннями , що робить її потужним інструментом для залучення потенційних клієнтів, якщо ви її використовуєте правильно.

Щоб виграти з LinkedIn , ви повинні:

• Позиціонуйте себе . Переконайтеся, що ваша визначена ніша чітка, щоб ви спілкувалися з найбільш релевантною аудиторією.
• Оптимізуйте свій профіль . Включіть свій портфель робіт, кількісно виміряний досвід із конкретними найціннішими результатами, професійну фотографію та індивідуальну URL-адресу.
• Запитуйте рекомендації . Це підсилює соціальний захист вашого бізнесу в цифровому вигляді.
• Приєднуйтеся до груп . Будьте активним учасником галузевих розмов, поєднуючи своє ім’я зі своїм досвідом.
• Часто публікуйте вміст . Це може включати посилання на ваші гостьові публікації, вміст із вашого власного блогу або статті, які, на вашу думку, будуть цікаві вашій аудиторії.

Націлюйтеся на нових клієнтів
Хоча такі стратегії, як контент-маркетинг і пряме спілкування електронною поштою, чудово підходять для залучення нових потенційних клієнтів, вони потребують часу, щоб розвиватися та розвиватися.

Цільова реклама може допомогти подолати цю прогалину, залучаючи потенційних клієнтів і спрямовуючи їх на ваш веб-сайт , портфоліо та вміст. Цей додатковий трафік прискорює органічне зростання вашої онлайн-активності та дає можливість додавати більше передплатників до вашого списку розсилки.

Стратегії онлайн-реклами починаються з дослідження ключових слів , яке допомагає вам визначити обсяг пошуку та тенденції для конкретних слів і фраз, які, на вашу думку, використовували б ваші клієнти під час пошуку. Цей крок утримує вас від вибору слів, які є надто конкурентоспроможними чи загальними, де ваше повідомлення губиться в безладі, а натомість допомагає вам знайти локалізовані та орієнтовані на аудиторію терміни пошуку, які є економічно ефективнішими.

Рекламні кампанії, з якими можна швидко почати роботу, включають:

• Оголошення з оплатою за клік через Google Ads , де ви ставите ставку на ключове слово та платите лише тоді, коли хтось натискає ваше оголошення, спрямовуючи їх на ваш веб-сайт.
• Рекламовані публікації та спонсоровані історії на таких платформах, як LinkedIn або інших каналах соціальних мереж .
• Перенацілювання реклами , спрямованої на людей на основі їх активності в Інтернеті, наприклад, якщо вони відвідали ваш веб-сайт або публікацію в блозі.

Існують також безкоштовні або дешеві рекламні можливості, наприклад:

• Каталоги, орієнтовані на бізнес або галузь, що стосуються вашої ніші.
• Загальні каталоги, такі як Best of the Web або Spoke.com .
• Місцеві довідники, як-от Google My Business, Yelp і Local.com.
• Каталоги торгової палати та Better Business Bureau.

Мережа
Зрештою, ваша аудиторія існує в реальному житті, тож вам також потрібно бути там. Взаємодії віч-на-віч запам’ятовуються краще, ніж їхні цифрові аналоги, і налагодження цих стосунків розширює вашу мережу до величезної нової аудиторії.

Виходьте з-за ширми за адресою:

• Галузеві конференції та виставки.
• Події місцевого бізнесу, випускників або професійних асоціацій.
• Засідання торгово-промислової палати.
• Фандрайзери.
• Зустрічі за інтересами.
• Розмовні залучення.

Налаштуйте свій ліфт
Незалежно від того, яку стратегію ви використовуєте, мета полягає в тому, щоб залучити нового лідера. Ви повинні бути готові продовжити розмову. Ваша презентація має стисло й чітко пояснити вашу унікальну торгову пропозицію приблизно за 30 секунд — незалежно від того, подаєте ви її особисто чи письмово.

Під час презентації потенційного клієнта переконайтеся, що:

• Вирішіть їх конкретну проблему.
• Поясніть своє рішення на прикладах того, як і чому воно працює.
• Інтрига результатами, яких клієнт може очікувати.
• Встановіть очікування щодо часу та зобов’язань клієнта.

Ця презентація повинна закінчуватися коротким закликом до дії, який описує вашу повну пропозицію, у якій ви продумуєте найдрібніші деталі, як-от обсяг роботи, результати, терміни та гонорари клієнта.

Зберіть все разом
Хоча для розробки маркетингових стратегій потрібно трохи попрацювати, багато хто з них може працювати самостійно, коли у вас все вийде, а потім з часом набере обертів. Це все про те, щоб спілкуватися розумніше , щоб допомогти людям знайти вас, і використовувати інструменти, які підсилюють ваш голос.