Блог про |

5 поширених проблемних моментів консультування — безпосередньо від керівників

Це питання, яке консультанти задають знову і знову: чого насправді хочуть генеральні директори?

Звіт CEO Benchmarking Report за 2019 рік показав, що CEO цінують у консалтингових послугах. Він також визначив кілька сфер, у яких консалтинг зазнав невдачі.

На OPTIMA 2019 консультант і виконавчий тренер Мішель Беррі дослідила деякі з проблемних моментів консультування, які мучать сучасних керівників вищої ланки. Під час панелі «Чого справді очікують генеральні директори від консультантів» Баррі зібрав ключову інформацію від трьох керівників:

  • Lisa Brothers (голова та генеральний директор Nitsch Engineering)
  • Сьюзен Хант (засновник і генеральний директор WeSpire)
  • Амар Панчал (співзасновник і генеральний директор Akraya, Inc.)
Ось п’ять найбільших висновків:
  • Приходьте готові.
Це може здатися очевидним, але варто повторити: будьте готові працювати зі своїм клієнтом. Надто часто учасники дискусії йшли на першу зустріч і відчували задоволення від пропозиції консультанта, але той самий консультант крутив колеса під час другої зустрічі.

Хороший консультант приходить до цього першого значення з чітким баченням, а потім розробляє чіткий план дій щодо вирішення майбутніх викликів. Що ще? Цей план має передати реальну цінність із самого початку.

Панчал пригадав головний момент відомого консультаційного жарту, який показав важливість демонстрації свого досвіду. Трохи перефразовуючи: «Хочете знати, звідки я знаю, що ви консультант? Ви сказали мені те, що я вже знаю, і ви стягнули з мене за це гроші!»

Незважаючи на те, що це сказано жартома, суть залишається: коли ви консультуєте вище керівництво, використовуйте набір навичок, який можете надати тільки ви.
  • Будьте прозорими.

Ще одна річ, яку керівники цінують у консультантах? Прозорість.


Кожен учасник дискусії пригадував час, коли відсутність ясності спричиняла розрив спілкування між сторонами. Для Brothers це була погано повідомлена стратегія. У випадку Панчала це була розбіжність щодо масштабу. Для Ханта це була відсутність передбачення щодо складності проекту.


Важливо бути відвертим зі своїми клієнтами. Ведіть відкритий діалог про потенційні виклики проекту. Надайте якомога точніші прогнози щодо часових рамок, необхідних годин і ціни. І коли проект розпочнеться, тримайте своїх клієнтів у курсі — не дозволяйте жодним переломам у плані застати їх зненацька.

  • Виконати.
Ви здивуєтеся, скільки генеральних директорів розчаровуються консультантами після початкового залучення. Відповідно до того ж звіту про порівняльний аналіз, понад 40% генеральних директорів вважають, що консультанти не виправдовують очікувань щодо постійної підтримки.

Керівники не хочуть консультантів, які оцінюють, що не так, і пропонують рішення. Брати кажуть: «Я отримую те, що ми [як компанія] повинні робити. Мені потрібен [від консультантів] процес, щоб це довести до кінця».

Величезною частиною досягнення цього процесу є довгострокове перебування. Хант, яка раніше сама була консультантом, визнала, що компанії часто вижимають копійки, коли приходить час реалізувати пропозиції консультантів. Інші учасники дискусії погодилися.

За словами Бразерса, консультанти не повинні розглядати довгострокове впровадження як необов’язкову частину своїх послуг. Навпаки, вони повинні зробити це обов'язковим. Будьте тією керівною силою для своїх клієнтів — кажучи баскетбольними термінами, не бійтеся застосовувати цей « прес на весь майданчик ».

Принаймні, будьте проактивними. Звертайтеся з клієнтами навіть після надання послуг. Тримайте організацію на пульсі. Усі троє учасників дійшли згоди, що вони віддають перевагу — і, ймовірно, направлять до своїх колег-керівників — консультантів, які вже знайомі з їхнім бізнесом.
  • Будьте гнучкими.
Гнучкість — ще одна ключова риса, яку керівники цінують у своїх консультантах. Підприємства, особливо інноваційні, що швидко розвиваються, постійно змінюються. Раніше консультанти могли запропонувати статичний план із чітким початком, серединою та кінцем. У наш час така жорсткість просто не має сенсу.

Адаптувавши гнучкішу методологію з клієнтами, ви дозволяєте генеральним директорам визначати пріоритети напрямків свого бізнесу. Це не тільки дозволяє вищому керівництву відчувати, що їхні потреби задовольняються, але й робить страхітливий довгостроковий план консультування набагато більш керованим.

Гнучкість позиціонує ваші послуги не як одноразову операцію, а як постійне партнерство. Для вас це означає триваліші та стійкіші відносини — і важливе джерело постійного доходу.
  • Зрозумійте придатність.

Подібно до того, як керівник повинен вирішити, чи підходять йому послуги консультанта, консультант повинен знати, чи підходить йому ця робота.

Зрозумійте, як ви працюєте. Будьте впевнені у своїх власних поведінкових потягах і відчувайте себе комфортно . Найважливіше знати, чи ваша поведінка збігається з поведінкою вашого клієнта.

Якщо ви дуже домінантна людина, яка вважає, що вирішення проблем генерального директора полягає в тому, щоб говорити йому те, що він не хоче чути, чи сприйме він цей відгук? Або вони радше диктують, що потрібно робити, а потім очікують, що ви зробите саме це?

Не обов’язково існує правильний чи неправильний тип стосунків. Важливо мати бажання та здатність розпізнавати, коли робота відповідає вашим потребам і є цінною для вашого клієнта, а не коли ви налаштовуєтеся на нездійсненне завдання.
Допоможемо із вибором онлайн курсу
Вкажіть нижче контактні дані за якими ми зможемо звʼязатись з вами
© 2023 Univerum
навігація
навчання
  • Безкоштовні курси
  • Курси професій
  • Навчальні курси
  • Особистий розвиток
  • Навчання від організацій
  • Університетські програми